Introduction

Le troisième « P » du marketing est le placement de votre produit. Cela signifie sortir le produit de votre établissement et le placer dans des endroits où les consommateurs peuvent l’acheter. Le placement est aussi appelé distribution.

Dans cette section, vous étudierez ce qui suit :

  • vente, grossistes et courtiers
  • comment faire en sorte que votre produit soit inscrit sur les listes d’un magasin
  • comment exporter vers d’autres provinces ou pays

Vente (directe et indirecte), grossistes et courtiers

Pour faire parvenir votre produit au consommateur, vous devez passer par des canaux de distribution (c.-à-d. les chemins empruntés par vos produits et les droits à ceux-ci).

Il est important d’établir de bons rapports avec vos canaux de distribution, car ceux-ci ont plusieurs fonctions :

  • réduire le nombre d’intervenants pour rendre le système plus efficace
  • faire correspondre les besoins des différents consommateurs et l’offre de divers producteurs
  • standardiser le système pour en augmenter l’efficacité
  • assurer des réserves pour mieux répondre aux besoins du marché et réduire les coûts de transport
  • assurer la distribution physique des produits pour les mettre à la disposition des consommateurs

Vente directe

Dans la vente directe, les producteurs vendent directement aux consommateurs. Les méthodes comprennent la vente à domicile, le porte à porte, la vente par téléphone, les salons d’artisanat, les marchés de producteurs agricoles, les stands au bord de la route et les sites de vente en ligne, tels que votre propre site Web. L’avantage est que vous êtes en contact direct avec votre client et pouvez lui communiquer les connaissances que vous possédez au sujet de votre produit. L’inconvénient est que vous n’arriverez pas à joindre un vaste éventail de consommateurs, ce qui signifie que vos ventes risquent d’être relativement faibles.

La publication Vendre directement au consommateur du MAAARO offre l’information suivante aux producteurs agricoles qui vendent ou souhaitent vendre directement leurs produits aux consommateurs :

  • études de cas de producteurs agricoles qui vendent directement leurs produits au consommateur par divers canaux de commercialisation
  • fiches d’information sur l’importance et l’utilisation de la veille économique, des études de marché et des médias sociaux
  • pratiques de gestion optimales dans le domaine de la vente directe des produits de la ferme
  • modèles de relevés qui peuvent être utilisés pour noter des renseignements déterminants pour la prise de décisions commerciales

Vente indirecte

La vente indirecte est la vente à des intermédiaires plutôt qu’aux utilisateurs finaux. Les méthodes de vente indirecte comprennent la vente de votre produit à un magasin de vente au détail et le recours aux services d’un grossiste ou d’un distributeur ou encore à ceux d’un courtier ou agent. Il y a vente indirecte lorsque des biens sont vendus à des magasins « clubs », des hôtels et des institutions, ainsi qu’à des boutiques de toutes sortes.

Les termes grossiste et distributeur sont deux mots différents qui décrivent la même chose. Un grossiste achète votre produit puis le revend à des magasins de détail à un prix majoré.

Les termes courtier et agent sont aussi deux termes différents qui décrivent la même chose. Le courtier se charge de vendre vos produits. Contrairement au grossiste ou au distributeur, l’agent ou courtier n‘achète pas vos produits. Les courtiers représentent plutôt plusieurs compagnies simultanément et entretiennent des contacts solides avec le secteur du détail. Ils peuvent vous aider à être inscrit sur les listes.

N’oubliez pas que vous devez malgré tout faire la promotion de votre produit dans les magasins de détail. Le grossiste ou le courtier peut vous aider dans ce sens, mais ce travail vous revient principalement.

Votre entreprise devrait-elle faire affaire avec un courtier ou un distributeur? Le MAAARO a publié une Fiche d’information à l’intention des distributeurs qui vous aidera à répondre à cette question.

Explorer le commerce électronique

Les entreprises et les consommateurs qui font du commerce en ligne peuvent interagir de diverses manières. Les principaux modèles comprennent : Business to Business (B2B), Business to Consumer (B2C) et Direct to Consumer (D2C).

Le commerce électronique B2B désignent le commerce entre un intermédiaire (p. ex. les détaillants) et le consommateur. Dans ce modèle, les outils de commerce électronique permettent de réduire les coûts d’exécution des ventes, car la responsabilité du fabricant est moindre. L’une des options consiste à permettre à vos consommateurs de venir chercher leurs produits au point de vente ou sur le trottoir. Si les consommateurs souhaitent prendre leur produit à un autre lieu, proposez-leur de le faire chez un intermédiaire moyennant un prix majoré.

Les modèles B2C désignent le commerce entre un intermédiaire (p. ex. les détaillants) et le consommateur. Dans ce modèle, les outils de commerce électronique permettent de réduire les coûts d’exécution des ventes, car la responsabilité du fabricant est moindre. L’une des options consiste à permettre à vos consommateurs de venir chercher leurs produits au point de vente ou sur le trottoir. Si les consommateurs souhaitent prendre leur produit à un autre lieu, proposez-leur de le faire chez un intermédiaire moyennant un prix majoré.

Dans les modèles D2C le fabricant ou le transformateur vend directement au consommateur. Tout comme les achats par catalogue ou par correspondance, le commerce électronique direct au consommateur permet aux fabricants de contrôler le processus de vente. Étant donné que les points de contact dans l’exécution des commandes sont plus nombreux, et que les frais d’emballage sont plus élevés, il s’agit du premier choix pour la vente de produits haut de gamme. Dans ce modèle, l’expédition est plus efficace en raison du faible volume de produits. Pour les gros volumes de produits, envisagez le ramassage du produit dans un centre de traitement des commandes.

Veuillez consulter l’information publiée par Agriculture et Agroalimentaire Canada (AAC) : L’occasion qu’offre le commerce en ligne aux entreprises d’aliments et des boissons.

Cet instantané éducatif renseigne les entreprises sur le marché en constante évolution au sein de l’industrie alimentaire et des boissons. Il leur permet d’adopter le commerce électronique pour traiter avec leurs consommateurs en ligne et leur explique comment développer des relations directes avec les consommateurs par le biais d’une plate-forme en ligne.

Consultez la plateforme Digital Main Street, qui a été créée pour orienter les petites entreprises vers la transformation numérique. Cette plateforme prodigue des conseils sur l’adoption d’outils et de technologies numériques, et sur la création ou l’amélioration d’un site Web avec des médias sociaux, ou encore l’ouverture d’une boutique en ligne.

Voici d’autres ressources à explorer :

Pour plus d’information sur le commerce électronique interentreprises, allez à la section Technologies de l’information.

Recherche d’un courtier

Secteur canadien des épiceries de détail

Plusieurs des plus grandes épiceries de détail (et des chaînes de marchandises générales qui vendent aussi des produits d’épicerie) sont membres du Conseil canadien du commerce de détail et sont leurs propres distributeurs. Beaucoup de ces épiciers indépendants sont membres de la Fédération canadienne des épiciers indépendants (seulement en anglais).

Vous pouvez trouver un courtier en effectuant une recherche en ligne dans les PagesJaunes ou sur food.ca (seulement en anglais), un portail national d’information destiné à l’industrie alimentaire au Canada.

Vous pouvez obtenir des listes de courtiers aux États-Unis en vous adressant à la Consumer Brands Association (seulement en anglais) :

1001 19e rue nord, 7e étage
Arlington, Virginia
22209
Tél. : 571 378-6760
Télec. : 571 378-6759
Courriel : info@consumerbrandsassociation.org

Lorsque vous cherchez un courtier, veillez à choisir celui qui répond à vos besoins et à ceux de vos clients.

Inscription de votre produit sur les listes

Être « inscrit sur les listes » signifie qu’un détaillant (et souvent un grossiste) a décidé de mettre votre produit sur ses listes. Dans la plupart des cas, les exploitants des magasins d’une chaîne achètent au moins 60 % des produits qu’ils revendent en les choisissant dans des listes préapprouvées de grossistes. Les petits magasins indépendants ne faisant pas partie d’une chaîne peuvent avoir une plus grande latitude dans le choix de leurs fournisseurs.

Faire inscrire des produits sur les listes d’une chaîne de détail n’est pas simple. Généralement, pour qu’un nouveau produit soit inscrit, le magasin retirera un autre produit de ses étagères (il l’« éliminera des listes ») ou donnera moins d’espace sur les étagères à un autre produit.

Vous aurez donc à convaincre l’acheteur que votre produit est unique afin qu’il le vende dans le magasin. Vous devrez fournir des renseignements précis sur votre produit et sur le marché, démontrant comment votre produit parviendra à se tailler une place sur le marché et rapportera davantage au détaillant qu’un produit concurrentiel.

Bien que l’on trouve en grande majorité des produits de marque nationale et des produits sous étiquette privée dans les épiceries traditionnelles, les petites entreprises peuvent tout de même accéder au marché de détail. Mais pour cela, elles doivent avoir un produit unique de qualité répondant à la demande des clients. Cependant, le cyberespace continue de se développer et de grignoter la part de marché des épiceries conventionnelles, si bien que de nombreuses petites entreprises adoptent cette méthode pour mettre leurs produits entre les mains des clients.

Pour plus d’information sur le référencement dans les grandes chaînes de magasins, consultez le Registre ECCnet.

Exportation dans d’autres provinces et pays

Le MAAARO aide les entreprises du secteur des aliments et des boissons à recenser et à maximiser les occasions d’exportation. Vous trouverez plus d’information à la page Web Exportez les produits alimentaires de l’Ontario.

Parlez à votre responsable de compte du MAAARO pour déterminer les marchés qui vous intéressent; il vous mettra en relation avec le ou les agents de commercialisation à l’exportation qui peuvent vous aider à trouver des marchés à l’échelle mondiale.

Le MAAARO propose également le programme PROFIT (Program to Raise Ontario Foods International Trade), qui vise à accroître le commerce international des produits alimentaires de l’Ontario. PROFIT est une série de séminaires visant à renseigner les producteurs et les transformateurs agroalimentaires de l’Ontario sur les règlements de conformité et les exigences commerciales à respecter pour exporter des produits aux États-Unis, notamment l’évaluation de l’état de préparation, les considérations juridiques, la préparation des installations, la stratégie d’exportation, la planification de la gestion des risques, l’étiquetage des produits, le transport et la logistique. PROFIT est le seul séminaire canadien sur l’exportation qui porte spécifiquement sur le soutien des entreprises du secteur de l’alimentation et des boissons.

Pour en savoir plus sur nos services et programmes d’exportation, communiquez avec le centre d’information du MAAARO et indiquez que vous souhaitez vous entretenir avec notre équipe des services d’exportation.

Tél. : 1 877 424-1300
Courriel : ag.info.omafra@ontario.ca

Liste de contrôle

  • J’ai effectué des recherches pour déterminer comment mes concurrents distribuaient leurs produits.
  • J’ai choisi la meilleure façon de distribuer mes produits.
  • J’ai préparé une liste des renseignements exigés par les détaillants et les courtiers pour mon produit.
  • J’ai parlé aux détaillants pour voir si je pouvais faire inscrire mon produit sur leurs listes.
  • J’ai commencé à chercher un courtier si je dois en avoir un.